Gör en hälsocheck av er smarketingfunktion – här är din ”do it yourself” guide
Lästid: cirka 8 minuter
För att lyckas med digital marknadsföring och försäljning i en komplex affärsvärld behöver du ha en tydlig strategi som utgår från smarketing – det vill säga den gemensamma kraften när sälj och marknad samspelar.
För att lyckas med smarketing ska du tydliggöra segmentering, målgrupp, den digitala köpresan samt planen ni har för att nå målgruppen med relevant och värdeskapande innehåll. Allt ska givetvis kopplas till dina affärsmål. Det vill säga du ska kunna visa hur varje aktivitet bidrar till ett övergripande affärsmål, exempelvis nya kunder.
Vi har tagit fram en ”do it yourself” checklista som du kan använda för att säkerställa att ni har alla delar som behövs för att maximera era insatser inom sälj och marknad. Ta dig igenom dessa 9 steg så har du en stark grund för er digitala försäljning och marknadsföring.
Ta reda på följande:
1. Har ni dokumenterat er ICP, Ideal Customer Profile? Vem är det ni VILL sälja till. Kolla med säljarna om de idag säljer till de som vill köpa, eller de ni verkligen VILL sälja till? Det är stor skillnad.
2. Har ni gjort en målgruppsanalys? Om ni vet vilket segment ni vill sälja till. Har ni då analyserat denna målgrupp för att säkerställa att ni har koll på målgruppens utmaningar, mål, drivkrafter och frustrationer? Ni kan börja med en hypotes som ni sedan testar med data från faktiska kundmöten.
3. Har ni mappat kundens köpresa? Kunden gör mycket av sin research själv online och idag och då behöver ni ha koll på hur era touchpoints ser ut under processen från lead to deal. Med touchpoints menar vi, var/när och hur har ni möjlighet att påverka den potentiella kundens bild av er som företag. Vad möts personen av i era digitala kanaler och vad vill ni att de ska mötas av?
4. Ni behöver ta reda på hur kunden först kommer i kontakt med er och vilka steg som behövs fram tills de väljer att träffa er och sedan köpa era produkter och tjänster. Denna mappning av kundens köpresa ska sedan synkas med er egen interna smarketing-process. Då jobbar ni kund-centrerat på riktigt.
5. Har ni rätt funktioner och kompetens på plats? Vilka roller och ansvarsfördelningar finns i teamet idag och hur ser behovet ut i organisationen. Definiera vilka roller som behövs för att kunna växa med Smarketing. Ni behöver ha både kompetens inom digital marknadsföring och försäljning och dessa kompetenser kommer att växla över tid.
6. Hur jobbar ni med Demand och Lead generering idag? Ta fram din marknadsstrategi för tillväxt. De allra flesta organisationer är inte Apple. Därför måste vi skapa efterfrågan och bygga varumärket innan sälj och marknad kan konvertera och generera leads. Så sätt en strategi för hur ni bygger varumärket parallellt med leads-generering.
7. Har ni dokumenterat ert värdebudskap? På vilket sätt uttrycker ni värdet ni skapar för era kunder? Är det tydligt varför kunden ska välja att köpa från er jämfört med en konkurrent?
8. Har ni allt innehåll som kunden vill ha direkt på hemsidan? Säkerställ att ni har content som svarar på kundernas samtliga frågor i en digital beslutsprocess. Gör en content-audit och addera content där det behövs. Ni måste svara på alla frågor på hemsidan. Den som håller inne med kunskap fram till ett eventuellt kundmöte kanske inte ens får möjlighet att träffa kunden.
9. Hur ser ert systemstöd ut idag? För att kunna mäta effekten av era insatser och se ROI behöver ni ett system som ger överblick kring hela leads-processen. Har ni ett system där sälj och marknad kan samverka? Hur nyttjar ni systemets funktionalitet fullt ut?
10. Har ni satt relevanta och realistiska mål och mätetal? Affärsmålen som sälj och marknad gemensamt ska stötta är det som bör styra era insatser. Sätt relevanta KPI:er som dessutom driver den kultur och de beteenden du vill se inom sälj och marknad
1. ICP och målgruppsanalys – så kommer du igång.
En av de viktigaste delarna i din marknadsföring är att veta vem det är du försöker nå och hur det ska gå till. Varför är det så viktigt? Jo, för att resultatet av dina marknadsföringsinsatser blir mycket bättre om du riktar kommunikationen mot en definierad målgrupp, istället för att skjuta brett mot den stora massan.
Er målgrupp är en grupp personer som är intressanta för er att marknadsföra er mot. Denna grupp kan dela intressen och egenskaper utifrån ett demografiskt perspektiv eller så delar de utmaningar och möjligheter vilket gör dem intressanta för er ur ett marknadsföringsperspektiv.
En kvalitativ målgruppsanalys börjar med din ICP – Ideal Customer Profile. Så börja med att segmentera fram din ideala kundprofil genom att dokumentera:
• Segment / Bransch (kolla vart mi lyckats bäst hittills)
• Storlek och omsättning
• Beteenden hos kunden som gör att ni är en bra match, exempelvis digitaliseringsvilja eller särskild lagstiftning som driver förändring.
• Beslutsfattande. Vill ni ha beslutsfattare i Norden exempelvis?
Nästa steg är att dokumentera vilka personer ni vill ha möten med, alltså er Buyer persona. Ta bland annat reda på:
• Bakgrund
• Utmaningar
• Mål och drivkrafter
• Personlighet
• Hur de fattar sina beslut, ensamma eller tillsammans med några andra?
• Ord och triggers
• Vilka digitala kanaler de finns
• Vad som underlättar deras vardag
Dokumentera allt så att ni sedan kan använda er av denna analys i produktion av innehåll till hemsidan, sälj-material och även i kundmöten.
2. Så mappar du köpresan
Journey mapping är en metod för att analysera kundernas tankar och känslor i samtliga kontaktytor med ditt företag. För att kunna vara attraktiva och skapa värde är det viktigt att kunna förstå kundernas upplevelser i denna resa mot ett beslut. Ni behöver mappa alla era touchpoint med kunder inom dessa faser:
• Upptäcka – hur upptäcker de er? Och vad möts de av i era digitala kanaler?
• Undersöka – hur undersöker kunder er? Vad har de för frågor i detta steg?
• Bli kund – hur går det till att bli kund? Och varför väljer vissa att inte köpa från er? Är det några frågor kunder inte fått svar på när de kommer till denna fas?
• Använda er tjänst/produkt – hur hjälper ni kunden att använda era produkter och tjänster? Använder kunden era produkter och tjänster fullt ut? Kan ni hjälpa dem i denna fas på något sätt, så att kunderna verkligen förstår ert fulla värde?
• Underhålla – hur kan ni utveckla relationen med kunderna så att ni skapar ambassadörer från era kunder?
Ju mer noggrann du är i denna analys, desto bättre bild får du av din målgrupp. Det gör givetvis att din kommunikation blir mer träffsäker och relevant.
3. Vilka roller behöver ni för att kunna växa med Smarketing?
Vilken är den viktigaste delen i företagets framgång? Svaret kräver ingen raketforskning, det är TEAMET helt enkelt. För att du ska nå en stark tillväxt behöver du ha rätt personer i rätt roller i din organisation. Och när du rekryterar behöver du veta exakt vilken kompetens som behövs till ditt team.
Följande funktioner/ansvarsområden behöver du ha i din Smarketing-organisation:
• Sales and Marketing Management – ledning, styrning och struktur.
• Content Manager – ansvarar för allt innehåll
• Campaign Manager /Event Manager – ansvarar för kampanjer, digtala och fysiska events
• Digital Specialist – ansvarar för planering och analys av de digitala kanalerna
• Sales Development Representative – ansvar för kvalificering av leads från marknad till sälj
• Sales – ansvar för att dra in nya kunder.
• Customer Success – ansvarig för att växa på befintliga kunder.
Kom ihåg att skilja på person och funktion. En person kan givetvis ha ansvar för flera olika funktioner och ni kan givetvis ha ansvaret in-house och sedan ta externt stöd för genomförandet.
4. Så skapar du efterfrågan och driver demand
Allt börjar med att du verkligen känner din målgrupp och förstår vilka utmaningar de står inför. Sedan måste du förstå vad som driver efterfrågan hos målgruppen och nyttja det i din digitala kommunikation. Att använda content som verktyg för att skapa efterfrågan är en väletablerad strategi och för att lyckas måste du tänka som en journalist kombinerat med en säljare. Lätt? Nej, kanske inte…men allt kan inte vara enkelt.
De flesta av oss som jobbar med marknadsföring och content har hört uttryck i stil med att vi behöver tänka mer som media/press, mer som journalister etc. Vad innebär detta och varför spelar det någon roll för dig och ditt varumärke?
Det spelar stor roll. Content som produceras med ett journalistiskt mindset skapas för att genuint hjälpa målgruppen, inte primärt för att sälja varor eller tjänster. Det gör att detta innehåll bygger upp ditt kommunikationskapital, ditt förtroende hos målgruppen. Det i sin tur leder till att åhöraren vill höra mer och ta del av innehåll från dig. Alltså stärks ditt varumärke och din position i längden. Du skapar en efterfrågan utan att direkt sälja eller konvertera.
5. Se till att ni har rätt content på plats och berätta värdet ni skapar.
Idag ställs det allt högre krav på att kunden ska kunna göra all sin research själv. Det sker oftast på din hemsida och i olika digitala kanaler. Därför måste ni se till att mappa innehållet på er sida mot målgruppens frågor och behov. Vad behöver kunden ta reda på i olika steg i sin beslutsprocess för att kunna fatta sitt beslut. Se till att ni har content i följande faser:
· Awareness – medvetandefasen: beskriv de olika problem och utmaningar som kunder oftast har när de kommer till er. Skapa igenkänning.
· Consideration – övervägandefasen: beskriv på vilket eller vilka sätt man kan lösa dessa olika utmaningar. Hur skulle ni rekommendera kunderna att lösa utmaningen utan att pitcha in just er själva.
· Decision – beslutsfasen: Hur skulle just era tjänster och produkter hjälpa kunden att lösa utmaningarna. Hur har ni hjälpt andra?
Svara på alla frågor som kunden kan tänkas ha i sin beslutsprocess – och ja, det innebär att ni måste prata pris redan innan ni får träffa kunden.
Förutom att mappa innehållet mot kundens behov och köpresa måste ni säkerställa att ni får fram ert värdebudskap. Varför ska kunden välja att köpa från er jämfört med en konkurrent? Se till att det framgår tydligt vilket värde ni skapar genom att lösa vilka problem och för vem.
6. Så väljer du CRM och MA
Så här är det - systemet är verkligen inte det som är viktigast i din sälj- och marknadsorganisation. Men valet av CRM (Customer Relationnship Management) och MA (Marketing Automation) ska inte underskattas.
Systemet ni väljer ska helst användas i företaget i många år framöver och beroende på hur väl det är anpassat utifrån era processer och behov, så kan det skilja mycket i just användningen.
Den bästa tekniken är ju den som faktiskt används, eller hur? Att få spårbarhet och kontroll över genererade leads eller bokade säljmöten hänger i slutändan på att de som jobbar med detta dagligen nyttjar processen och systemet.
Det bästa tipset är att välja ett CRM och MA som hänger ihop, helst att de har samma databas i grunden. Det innebär nämligen att sälj och marknad har samma information om kunden vilket skapar bästa förutsättningar för smarketing.
7. Sätt rätt mätetal
Sluta addera nya KPI:er varje gång någon ber om det. Du behöver inte fler nyckeltal. Du kommer bara att tappa överblicken och få en ohanterlig flora av nyckeltal. Det är onödigt!
Innan du sätter dina mätetal och rapporter måste du ta reda på att det är RÄTT mätetal, det vill säga att de ger dig den överblick du är ute efter. Sluta mäta allt som går att mäta. Mät rätt – inte mycket!
Ta fram rätt KPI:er direkt så behöver du inte göra om jobbet varje månad, varje kvartal eller år. Förutom en överblick kan du dessutom se trender och jämföra resultatet mot tidigare perioder. Det är ju det KPI:er är till för, att ge oss bättre beslutsunderlag som dessutom visar oss om vi rör oss mot våra affärsmål eller inte.
Exempel på bra nyckeltal:
• Omsättning och intäkt
• Försäljnings-pipe
• LTV – Life Time Value på dina kunder
• Konvertering (mellan olika steg i din funnel)
• Nya kontakter i ditt CRM
Ta del av mer kunskap från Smarkit Agency:
Bloggartikel: Så här sätter du en Smarketingstrategi - Steg för steg
Bloggartikel: Samarbetet mellan sälj och marknad ska sitta i väggarna
Bloggartikel: Smarketing Automation: Så automatiserar du samarbetet mellan marknad och sälj
Boka ett digitalt möte med oss!
Det finns många möjligheter med digital marknadsföring och det kan ibland vara svårt att veta vart du ska starta. Ta hjälp av våra digitala strateger som tillsammans har närmre 100 års erfarenhet inom branschen. Här kan du boka ett 30 minuters digitalt möte med en av våra experter som hjälper dig vidare. Du får möjlighet att ställa dina frågor och se hur du bäst kommer vidare och dessutom se om vi är rätt match för dig.
