Inbound marketing

Vad är inbound marketing?

Tro det eller ej, men det fanns en tid före internet då säljarna hade full kontroll över hela försäljningsprocessen. På den tiden handlade marknadsföring mer om att skjuta ut massreklam. Den tiden är förbi. Den digitala köpresan som kunden kontrollerar mer och mer har förändrat sättet vi gör affärer på idag. Därför måste du lyckas bygga och utveckla relationer med dina kunder och potentiella kunder i de digitala kanaler de finns i. Och du måste lyckas med detta långt innan säljaren ens har kontakt med personen. Du måste kunna tillföra värde och insikter i deras digitala köpresa och därigenom finnas i deras tanke den dag de är redo för ett möte – på deras villkor.

Guiden innehåller



”För att lyckas med inbound marketing måste du lyssna och förstå kunden fullt ut. Du måste möta kunden på dennes villkor och sluta gissa. Framför allt måste du bjuda på kunskap och addera värde i det du kommunicerar – varje gång!”

Vad är inbound marketing?

Inbound marketing är ingen trend längre utan en etablerad strategi för att attrahera, engagera och få nya kunder via nyttjande av digitala kanaler. Det handlar om att kombinera aktiviteter online och offline för att stötta kunden i den digitala köpresa de går igenom.

Att arbeta med inbound marketing är att arbeta kundcentrerat - på riktigt! Om du vill finnas där för kunden både digitalt och analogt så är inbound marketing rätt strategi för dig. Men myterna är många. Vissa tror att inbound marketing är en mirakelkur som kommer att lösa alla utmaningar kring tillväxt och nya affärer. De tror att varma leads kommer att strömma in från dag ett. Så fungerar det inte. Inbound kräver hårt jobb och massa tålamod. Väldigt enkelt beskrivet så innebär inbound marketing att du använder en magnet istället för en stor slägga. Det är inte så brutalt som det låter, men med en slägga menar vi traditionellt sätt att störa till sig uppmärksamhet och intresse. Det handlar om köpt trafik så som ren annonsering, köpta e-postlistor eller helt iskalla samtal där du stör personen i andra ändan. Med inbound så attraherar du istället med en magnet. Du har värdeskapande innehåll som personen själv vill ta del av. Du förtjänar därmed intresset och uppmärksamheten istället för att köpa eller störa till dig den.


En inbound marketing-strategi består av två grundläggande koncept som gör att vi förtjänar kundens uppmärksamhet baserat på hur de faktisk letar efter information under sin köpresa. Dessa två delar är:

1. Innehåll (Content)
Skapa digitalt innehåll (på hemsidan, i bloggartiklar, guider, video, sociala medier etc.) som är optimerade för att synas i sökningar som potentiella köpare gör. Det innebär givetvis att innehållet ska vara optimerat för sökmotorer och rätt sökfraser, men framförallt måste innehållet vara relevant och värdeskapande för läsaren. Kom ihåg att du skriver för en annan människa, inte för Google. Ha det som ditt mindset när du skriver. Ställ dig frågan, ”om jag var kund, skulle jag ha nytta av detta innehåll, skulle det hjälpa mig vidare i min research”?

2. Sammanhang (Context)
Du måste analysera och förstå vilket innehåll som leder dina besökare och potentiella kunder vidare i deras beslutsprocess, alltså köpresan. Använd det sammanhanget för att automatiskt anpassa vilket innehåll och vilka kampanjer besökarna faktisk ser i dina kanaler. På det sättet skapar du en bättre upplevelse för besökaren och sätter innehållet i en kontext som attraherar mer än generellt innehåll skriven för en större grupp. Upplevelse och kontext har lika stor betydelse som själva innehållet, så nyttja verktyg som hjälper dig att sluta gissa och faktiskt agera på data.

Mest av allt är inbound marketing en filosofi och ett tankesätt som anammas av moderna marknadsförare. Personer som genuint vill hjälpa kunden och som inser att det är mer effektivt att förtjäna trafik och uppmärksamhet genom att producera innehåll och insikter som kunderna faktiskt frivilligt vill konsumera.

Varför fungerar inbound marketing som strategi inom B2B?

Den moderna köparen vill göra sin egen research och fatta ett välgrundat beslut. Det gäller B2C (Business to Consumer) såväl som B2B (Business to Business). Inom B2B har vi dock en längre säljcykel och kunden har då oftast en längre köpprocess. Den tiden lägger B2B-köparen på att samla information om utmaningen, lösningen, leverantörer, hur andra har gjort etc.

Dock vet vi att vi inte behöver säljaren eller marknadsföraren för att kunna hitta informationen idag, vi bär med oss informationen i vår mobil hela tiden. Vi kan googla, fråga vårt nätverk, läsa artiklar och guider och så vidare. Många yngre generationer är uppväxta med internet och alla dess möjligheter. De är vana vid att söka sin egen information och skapa en bild av situationen utan någon annan hjälp än Google och sin mobil.

Det är heller ingen nyhet att det finns ett överflöd av information. Vi bombarderas dagligen av content, annonser och utgående budskap från alla företag som vill slå igenom bruset. Informationen börjar dessutom bli bättre och bättre. Det innebär att vi kan göra ganska djupgående efterforskning på egen hand. Dock lägger många B2B-kunder så mycket som 15-20% av tiden i köpresan på att faktiskt väga olika information mot varandra.

Överflödet av information har därmed en baksida också. Därför är det viktigt att ha konsekvent information i samtliga kanaler där du sprider content. Att ha enhetligt innehåll ökar chansen till beslut med 4-5 gånger enligt Gartner. 

Slutligen har tekniken utvecklats och gjort det möjligt för oss köpare att blockera information som stör oss och som inte tillför värde. Vi kan blockera annonser exempelvis och bara få innehåll som ger mig det sammanhang jag är ute efter. Det har gjort besökare och kunder mer kräsna med vilket innehåll de väljer att lägga sin tid på.

Därför är inbound marketing en fungerande strategi. Inbound går nämligen helt och hållet ut på att förse kunden med rätt innehåll, i rätt tid och i rätt kanal. Det är gjort för att hjälpa kunden i köpresan och att skapa en bra upplevelse, inte för att pusha fram mitt eget budskap eller pitcha mina produkter och tjänster. Rätt använt kan dina inbound marketing-kampanjer vara precis det stöd som kunden behöver i sin beslutsprocess.

Hur fungerar inbound marketing?

För att lyckas med inbound marketing behöver du lägga tid och kraft på att göra förarbetet och veta din målgrupps utmaningar och möjligheter.

I grunden handlar det om att skapa värde för din målgrupp hela tiden, precis som i all annan modern försäljning egentligen. För oss är inbound marketing en naturlig del i försäljningsprocessen och det handlar om att attrahera, engagera och skapa nya kunder som sedan även blir ambassadörer för ditt varumärke. Du ska alltså fortsätta din marknadsföring även efter att de blivit kunder för att skapa ambassadörer och öppna upp för fler affärsmöjligheter.

Inbound marketing är alltså en modell för att både generera leads och bygga ett starkare varumärke. Många tror att varumärkesbyggande och leadsgenererande insatser konkurrerar eller är helt olika saker. Så är det inte. När du skapar innehåll som är gjort för att hjälpa din kund, på riktigt. Innehåll som besökaren attraheras till och frivilligt vill läsa så skapar du leads så småningom, eller hur? Detta innehåll kommer givetvis även att bygga ditt varumärke om det är välskrivet och genuint hjälpande. Så innehåll som är skriven med rätt mindset, det vill säga att hjälpa kunden och inte störa eller pusha kommer att skapa nya affärsmöjligheter och samtidigt bygga ditt varumärke på längre sikt.

Såhär fungerar inbound marketing: 


Ingen ”quick fix”

Kärnan i en inbound marketing-satsning är alltså att attrahera besökare till din hemsida. På hemsidan har du allt innehåll som besökaren behöver för att kunna fatta välgrundade beslut och komma vidare i sin köp- och beslutsresa. Det handlar om att ha en genomtänkt plan för hur du ska stötta besökaren med rätt innehåll i rätt kanal och i rätt tid för att hjälpa dem vidare mot ett beslut.

Dock måste du ha tålamod. Inbound marketing är ingen ”quick fix”, det är en långsiktig strategi. Du måste vara villig att lägga minst 3-6 månader på att göra grundjobbet och fortsätta producera relevant innehåll kontinuerligt för att lyckas. Det kommer inte att börja regna varma leads veckan efter du skrivit ett blogginlägg. Det krävs mer strategi och operativt jobb än så.

Hur kan HubSpot stötta din inbound marketing-strategi?

HubSpot är marknadens ledande plattform för marketing automation. Det vill säga ett system för att på ett automatiserat sätt stötta kunden i den digitala köpresan. Det omfattar sälj, marknad och leverans, alltså hela kundens resa. Marketing automation, MA, har länge varit hett inom datadriven marknadsföring. Att vissa marknadsaktiviteter automatiseras med hjälp av ett system som HubSpot är ett tids- och kostnadseffektivt sätt att bygga och bibehålla kundrelationer.

Med HubSpot kan du dessutom bland annat:

  • Publicera bloggar 
  • Skapa landningssidor och tacksidor 
  • Bygga hela din hemsida i HubSpots CMS (Content Management System) 
  • Skapa Call to Action – knappar för att kunna ladda ner innehåll eller hjälpa kunden vidare 
  • Skapa formulär för att kunna få in leads 
  • Bygga automatiserade flöden för att hjälpa besökaren vidare i sin köpresa
  • Skicka e-post till relevanta personer i er databas
  • Sköta hela kundrelationen (CRM)
  • Integrera sälj och marknad så att ni kan skapa fler affärsmöjligheter
  • Sköta era sociala kanaler på ett effektivt sätt
  • Mäta ROI på dina aktiviteter – från första besök på hemsidan till intäkter.


HubSpot grundades för över 15 år sedan och var då en app för marketing automation. Idag är det en plattform för tillväxt. Systemet omfattar CRM (Customer Relationship Management), Marketing och Sales automation, CMS (Content Management system) samt servicefunktioner som kundenkäter, frågor och svar, ticket-hantering etc.

Begreppet inbound marketing myntades av Hubspot och systemet är från grunden byggt för att jobba med just inbound marketing och automation på rätt sätt för att attrahera, konvertera och bygga starka kundrelationer. Vi kan inte klona oss hur gärna vi än vill. Så, för att kunna skapa värde för kunderna, bygga djupare och starkare relationer samt se till att just du är top-of-mind när kunden väl är redo för nästa steg, då behöver du digitalisera och automatisera din sälj- och marknadsprocess. Här är Hubspot ett riktigt vasst verktyg. Med HubSpot får du tillgång till allt som säljare och marknadsförare behöver på ett och samma ställe. CRM, CMS, verktyg för e-post, social media, analys och rapportering, automatisering etc. Dessutom har HubSpot flest integrationer i världen, så skulle du behöva koppla ihop HubSpot med något annat system finns nästan alltid en färdig integration att använda

Men det finns givetvis många andra system på marknaden också. Vissa är heltäckande som HubSpot, medans andra är mer inriktade på exempelvis bara marknadsföring eller e-post.

Här är några andra system som kan stötta dig på liknande sätt som HubSpot:

  • Pardot (mer för större företag och budgetar)
  • Marketo (mer för större företag och budgetar)
  • Apsis (mer för mindre företag och mer fokus på e-post)
  • ActiveCampaign (mer för mindre företag och mer fokus på e-post)

Har du några frågor kring materialet är du varmt välkommen att kontakta oss.



Ladda ner vår guide: Kom igång med affärsdrivande inbound marketing