Account based marketing

Att bli riktigt bra på digital marknadsföring handlar om medvetna val och om fokus! Det handlar inte om vilka verktyg du använder utan om din strategi och din förmåga att fokusera.

Som marknadsförare har vi enorma möjligheter idag, men din framgång hänger inte på vilket verktyg du använder utan på din strategi och fokus. På samma sätt handlar inte ABM, Account Based Marketing, om ett verktyg för IP-annonsering. ABM är en strategi med medvetna val för att fokusera på dina viktigaste kunder och konton. 

Annonsering kan och bör givetvis ingå i en ABM-strategi, men det är endast ett verktyg för att nå målet. I en AMB-strategi ingår många fler delar där sälj och marknad arbetar fram en gemensam plan för era viktigaste kunder och konton. 

På Smarkit hjälper vi dig med att sätta en ABM-strategi och genomföra bland annat: 

  • Segmentering - Lista med era viktigaste konton ni vill växa på
  • Målgruppsanalys
  • Samarbete mellan sälj och marknad för att skapa en fullständig kundplan. 
  • Content plan och produktion för utvalda konton. 
  • Sälj-pitch och script för att utöka nätverket inom valda konton
  • Social selling
  • Inbound kampanjer för specifika konton. Läs om våra tjänster inom Inbound marketing

ABM är väldigt kraftfullt för B2B 

För större organisationer som agerar i en mer komplex B2B-värld behövs en mer genomtänkt plan. Att dra igång en blogg och vänta på leads funkar sällan och defenitivt inte inom komplex B2B. Säljcykeln är längre, tjänsterna mer komplexa och kunden svårare att nå. Och vi har heller inte råd att försöka nå alla, det är inte kostnadseffektivt. För i ärlighetens namn så är inte alla era potentiella kunder. Att jaga allt och alla är därför bortkastad tid. 

Säljare vill inte ha ”skit-leads” på konton som inte ligger inom rätt segment. De bryr sig bara om sina konton. Så marknad måste ge sälj leads på konton som spelar roll! Då ökar vi tempot och lönsamheten!

Hur kan du implementera ABM

För att nå de strategiskt viktiga konton du vill växa på behövs ett strategiskt arbete av sälj och marknad gemensamt. Ni behöver ta fram en lista på de konton ni vill nå och därefter ta reda på vad som spelar roll. Det behöver ni göra för var och en av dessa konton och kontaktpersoner. Det handlar alltså om unika insatser för varje konto och person. 

Mass-marknadsföring funkar inte i en ABM-strategi!

En modell för att sätta din ABM-strategi kan vara följande:   

  • Fokusera – hitta dina top-konton att fokusera på! Gör en lista med era strategiska konton. Det kan vara 5 eller 100 beroende på storlek.
  • Engagera – om du siktar mot specifika konton så är det alltid ”one-2-one” som gäller. Du vet förmodligen vem du pratar med, du vet deras utmaningar, du pratar deras språk. De kanske redan är kunder, ni har redan en relation. Så skippa mass-mail här och våga vara personlig på riktigt.  
  • Aktivera – du kommer inte att aktivera någon genom generella nyhetsbrev, veckovisa allmänna tips om bloggar etc. Du måste vara mer fokuserad och specifik än så och här kommer det gemensamma arbetet med sälj in.
  • Mät rätt –  sluta mäta allt. Mät istället en sak som spelar roll. Vi drunknar i KPI:er men ingen vet hur det går för oss gällande det som faktiskt spelar roll. Detta kan dock se olika ut i olika organisationer, så hitta det enskilt viktigaste nyckeltalet för er affär. 

Kontakta oss